Flywheel, el fin del embudo de ventas
Utiliza el Flywheel para obtener un ciclo de marketing y ventas continuo y basado en el cliente.

Di adiós al embudo de ventas y prepárate para adoptar el Flywheel y potenciar tu marketing y tus ventas. ¿No lo conoces? Continúa leyendo y transforma tu empresa.

Si manejas un embudo de ventas, está bien, sería mucho peor que no usarás ninguna herramienta para controlar tu pipeline de ventas. Pero esta herramienta tiene sus deficiencias y actualmente existen mejores soluciones para que tu empresa sea más eficiente y ofrezca una imagen de excelencia.

Todo el que utiliza el embudo de ventas sabe que está enfocado al corto plazo, generalmente mensual (los famosos cierres mensuales), o trimestral e incluso semanal. Y cada vez que se cierra el proceso, empezamos de nuevo de cero, volcando de nuevo todo el esfuerzo en pasar las fases del embudo como si en el ciclo anterior no hubiéramos hecho nada. Además, si nos fijamos, el cliente, pese a ser el objetivo, es el último eslabón de la cadena y no le prestamos mayor atención que la de intentar que avance por el embudo.

Esta técnica ya no es eficaz porque está excesivamente utilizada y ya no empatiza con el cliente actual de una forma correcta, ya que está tan acostumbrado a ella que es el cliente quien decide si pasa de fase y cuándo y cómo lo hace. ¿Qué hacer entonces? A continuación, te presentamos la alternativa para impulsar tu negocio.

El Flywheel es la nueva forma de plantearse el ciclo de ventas y marketing en la empresa. Y en este caso sí es un ciclo y además genera por sí mismo una inercia de ventas, de ahí su nombre. La principal diferencia es que el cliente se convierte en el centro de todo el proceso y participa activamente en el mismo. 

La base de esta técnica es generar valor para el cliente y ganarse la confianza del cliente, manteniendo una relación continua con él desde la primera interacción hasta finalizado el proceso de compra y ampliarla posteriormente. Adquieren valor los términos de fidelización, cross-selling y up-selling, ya que ese será el objetivo y la consecuencia de establecer este método. Es decir, buscamos establecer un ciclo continuo con el cliente para repita compra y nos promocione de forma continua.

¿Sabías que hay estudios que demuestran que los mayores decisores de compra son el boca-oreja y las referencias de otros clientes? Si es así, deberías asegurarte de que tus clientes sean tus principales promotores y para ello debes convertirles en el centro de tu estrategia y ofrecerles la excelencia de forma continua. Esto requiere un esfuerzo, como todo en el mundo de los negocios, pero no es nada descabellado. Te contamos como lograrlo.

Las estrategias comerciales han pasado por diferentes fases en las últimas décadas. Primero se centraba el esfuerzo en establecer relaciones con el cliente, lo cual se realizaba fácilmente ampliando la fuerza comercial, ya que de esa manera se hacía llegar información al cliente que este desconocía y de esa forma se le captaba. Posteriormente, el esfuerzo iba encaminado a la atracción de clientes, donde el marketing adquiere gran protagonismo porque el cliente tiene acceso a muchos canales de información y los que busca son contenidos de calidad. Pero en la actualidad, ya no es suficiente con ofrecer un buen producto y acompañarlo de información y contenidos de calidad. Hay que ofrecer al cliente una experiencia de calidad durante toda la relación. Hay que deleitar al cliente.

Inbound Flywheel

Fuente: La Gran Manzana

Como decíamos, el cliente se convierte en el centro de la actividad. Y las etapas del ciclo de vida del cliente son las siguientes:

  • Atraer: generar contenido y conversaciones que generen interés y atraigan a los clientes potenciales propicios para tu negocio. 

  • Interactuar: generar relaciones duraderas con los clientes e intercambiar soluciones e información de valor acordes a sus preocupaciones y sus objetivos.

  • Deleitar: generar una experiencia excelente para el cliente durante toda la relación para generar valor y ayudarles a ser mejores de algún modo (facilitarles la vida, ofrecerles soluciones, facilitar herramientas, informar adecuadamente, etc.).

El cliente sentirá que adquiere valor con la relación y acabará por ser un fiel promotor de tu negocio. ¿Y qué mejor promotor para tu negocio que tus propios clientes?

En realidad, no es que el embudo deje de usarse, sino que lo transformamos para adaptarlo a la realidad actual. Y por supuesto, no olvides establecer tus métricas adecuadas para gestionar el ciclo correctamente. 

Como todo volante de inercia, se trata de que nuestra rueda gire y que no se pare, para ello es necesario aplicar una fuerza para que gire y también evitar la resistencia que frene la rueda. Entre otras cosas, facilita al cliente la experiencia dejando que configure su producto, ofreciendo un servicio de atención accesible o permitiendo que pruebe el producto. Esto reduce la resistencia del cliente. 

Y muy importante: automatización de procesos. Todo proceso automatizado genera menor resistencia para el cliente y facilita la relación. Eso sí, que sean procesos bien definidos y que generen valor y buena interacción con el cliente. Conoce más sobre la automatización de procesos aquí.

En resumen, destacamos las principales diferencias entre ambas técnicas en la tabla siguiente:

Embudo de ventas
Flywheel
Basado en el corto plazo
Enfocado al largo plazo
Se parte de cero tras cada periodo de cierre
Se genera y mantiene una inercia de negocio 
La fuerza de marketing y ventas desarrolla todo el esfuerzo
Los propios clientes promueven el crecimiento futuro
El cliente es el final, el foco está lejos del cliente
El cliente es el centro de la estrategia y del funcionamiento del método

Si estás interesado en conocer más sobre el Flywheel, puedes contactarnos aquí y te ampliaremos la información que necesites. También podemos ayudarte a implantarla junto con procesos automáticos. Verás que los resultados merecen la pena. 

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